¿Qué es y cómo funciona el marketing inverso?

También conocida como ‘marketing de atracción’, esta técnica busca atraer consumidores de una manera distinta a lo convencional.

¿Alguna vez has oído hablar de la psicología inversa? En su versión más sencilla es como cuando te hablan de un lugar y te dicen: “no vayas”, pero en realidad lo que están haciendo es generando en ti curiosidad para que al final sí termines yendo. El marketing inverso, también llamado marketing de atracción, funciona de una manera similar: en lugar de apelar directamente al consumidor y plantear una opción de compra, busca que sea él quien tome la decisión, sin que se sienta “presionado” o “atosigado” por alguien que le quiere vender a cualquier precio.

Marketing inverso. Las empresas que emplean el marketing inverso parecen un poco “desinteresadas” por conseguir clientes, pero desde luego esto no es cierto. Sus mensajes no presentan ofertas concretas, sino que más bien ofrecen ayuda, consejo e información relevante que les permitan posicionarse entre sus potenciales clientes como autoridades o expertos. “[El marketing inverso] se enfoca en construir confianza y dejar que sea el consumidor quien se acerque a la marca”, explica la web para emprendedores cleverism.com. “Las compañías que emplean esta técnica intentan evitar la coerción y, en cambio, alientan a los consumidores a sentirse empoderados y con confianza para elegir sus productos”, agrega la misma fuente.

'No compres'. Un ejemplo sencillo de marketing inverso nos lo da la marca de ropa para ‘outdoors’ Patagonia, que en 2011 publicó un aviso que mostraba una de sus casacas con un texto directo y sencillo: “No compres esta casaca”. Al lado, explicaba las razones con una invocación a la sostenibilidad y a no consumir en exceso. La marca pedía a sus potenciales clientes que consideren la posibilidad de reusar y reparar las prendas que ya tienen, y a que no compren lo que no necesitan. Con este mensaje, Patagonia aspiraba a posicionarse como una marca preocupada por la preservación del medio ambiente, algo bastante acorde con su espíritu ‘outdoors’. Pero claro, a la vez buscaba ganarse la simpatía de esos consumidores que sí necesitan comprarse una casaca o los que no la necesitan, pero la van a comprar igual.

Usos. El marketing inverso tiene varios usos. Cuando es adecuadamente empleado fortalece la imagen de marca, construye relaciones duraderas con los clientes y facilita, por ende, futuras ventas. A veces, hacerse el desentendido puede funcionar mejor para vender que otras técnicas de marketing más directas. Tómalo en cuenta.